제약업계가 '안락한 자리'에 앉으면서 바이오텍의 신약 파트너십 계약 시 초기 지급액 감소

JP모건 보고서 분석: 초기 바이오텍, 파트너십 계약에서 '선지급금' 절반 감소 최근 바이오테크 섹터의 침체로 초기 단계 스타트업들이 과거와 같은 공격적인 계약 협상을 진행하기 어려워졌으며, 이로 인해 계약 시 받는 선지급금(upfront payment)이 크게 줄어들고 있다는 분석이 나왔습니다. JP모건이 최근 발표한 보고서에 따르면, 신약 라이선싱 계약의 경제 구조가 최근 몇 년간 상당한 변화를 겪고 있는 것으로 나타났습니다. 보고서에 따르면, 신약 라이선싱 계약의 총 가치는 크게 변동하지 않았지만, 계약 체결 시 바이오텍 기업이 보장받는 현금 및 주식 비중, 즉 선지급금은 절반 수준으로 감소했습니다. 2019년과 2020년에는 선지급금이 전체 계약 가치의 약 13%와 12%를 차지했지만, 이 수치는 꾸준히 하락하여 2024년 상반기에는 6%까지 떨어졌습니다. 보고서는 이 수치가 유지될 경우, 최소 2015년 이후 가장 낮은 수준이라고 지적합니다. 현재 계약은 '후불제' 성격이 강해지고 있으며, 바이오텍 기업이 받을 수 있는 금액의 대부분은 실제 실현되지 않을 수 있는 '바이오 머니(bio-bucks)' 형태로 지급되고 있습니다. 이러한 약속된 지급금은 계약 총액에서 차지하는 비중이 커지고 있으며, 특히 승인 후 판매 목표와 연계되는 경우가 많습니다. 업계 관계자들은 이러한 변화가 위험 회피 성향이 강해진 시장 환경을 반영한다고 보고 있습니다. 과거 브리스톨 마이어스 스퀴브(Bristol Myers Squibb)에 인수되기 전 셀젠(Celgene)은 때때로 검증되지 않은 스타트업에 이례적으로 큰 금액을 지급하는 유연한 계약 방식을 선보였고, 이는 다른 대형 제약사들도 벤치마킹하며 '선호 파트너'가 되기 위한 전략으로 활용되었습니다. 하지만 이제 제약사들은 더욱 신중해졌으며, 바이오텍 기업들에게 재정적 보상을 받기 전에 성과를 입증하도록 더 큰 압박을 가하고 있습니다. 이에 따라 스타트업이 얻을 수 있는 계약 조건도 변화하고 있습니다. 생명과학 분야의 협업 및 인수합병(M&A) 거래를 전문으로 하는 법무법인 Sidley Austin의 Tom Duley 파트너는 "더 이상 이러한 형태의 계약 구조를 받아들이는 시장이 아니다"라며, "이러한 계약의 경제성은 10년 전보다 실제 진행 상황과 더 밀접하게 연관되어 있다"고 설명했습니다. 검증된 신약 파이프라인을 보유한 기업들은 높은 가치를 인정받고 있습니다. JP모건에 따르면, 2022년부터 2024년 상반기까지 후기 임상 단계에 있는 신약을 보유한 기업들의 평균 선지급금은 7,500만 달러에서 2억 달러로 급증했습니다. 반면, 같은 기간 전임상 단계의 바이오텍 기업들에 대한 평균 선지급금은 7,500만 달러에서 4,700만 달러로 감소하여, 젊은 기업들이 변화하는 환경의 부담을 더 많이 지고 있음을 시사합니다. Sidley Austin의 또 다른 파트너인 Stephen Abreu는 라이선싱 계약에서 항상 한쪽은 더 많은 선지급금을 요구하고 다른 쪽은 재정적 위험을 줄이려는 '긴장 관계'가 존재하지만, "지금은 지급하는 측이 다소 우위에 있다"며 "더욱 엄격해졌다"고 덧붙였습니다. 이러한 상황은 이미 자금 조달에 의존하는 스타트업들에게 어려운 협상 위치를 강요하고 있습니다. Sofinnova Investments의 Jakob Dupont 전무는 투자자들이 현재 더 진보된 신약 전망을 가진 기업들을 선호함에 따라, 신생 바이오텍 기업들은 "생존을 위해 싸워야 한다"고 말했습니다. Dupont에 따르면, 이러한 기업들은 연구 범위를 좁히거나 다른 유형의 자금 조달을 찾아야 할 수도 있습니다. 한편, 잠재적 파트너인 제약사들은 신중하게 자금을 집행할 수 있는 충분한 현금을 보유하고 있으며, 선택할 수 있는 잠재적 신약 풀도 더 깊어졌습니다. Sidley Austin의 Duley는 중국 기반의 바이오텍 기업들이 더 많은 진보된 자산을 제공하면서 미국 스타트업들과 경쟁을 유발하고 라이선싱 가격을 낮추고 있다고 언급했습니다. Dupont는 제약사들이 "가장 큰 가치를 창출할 수 있는 것을 선택할 수 있는 유리한 위치에 있다"며, 결과적으로 바이오텍 기업들은 "계약 조건과 선지급금에 대해 과거만큼 공격적일 수 없다"고 말했습니다. 그는 또한 "요즘 현실은 이러한 회사들을 계속 운영하기 위해 창의적인 방법을 찾으려면 정말로 끈기 있는 리더십 팀과 이사회가 필요하다"고 덧붙였습니다.