Roche의 신규 딜 책임자, 더욱 '복잡하고' '비싼' 바이오텍 세계를 헤쳐나가려 노력

로슈, 80억 달러 매출 공백 메울 '딜 메이킹' 승부수 [서울=뉴스와이어] 스위스의 제약 대기업 로슈(Roche)가 기존 주력 의약품의 특허 만료와 경쟁 심화로 인한 2023년부터 2028년까지 약 80억 달러의 매출 감소 위기에 직면했습니다. 하지만 로슈는 새로운 제품과 실험적인 신약 개발, 그리고 공격적인 인수합병(M&A) 및 라이선싱 계약을 통해 이러한 재정적 손실을 상쇄하겠다는 자신감을 내비치고 있습니다. 로슈는 지난해 여름부터 Televant 인수(72억 달러 규모)를 포함해 10억 달러 이상의 인수 3건을 성사시켰으며, 수많은 라이선싱 계약과 연구 협력을 체결했습니다. 특히 AI 칩 제조사 Nvidia와의 파트너십, 유전자 치료제 분야에 대한 투자, 단백질 분해제(protein degraders) 및 ADC(항체-약물 접합체)와 같은 최신 항암 치료 분야에 대한 투자를 확대하고 있습니다. 로슈의 사업 개발 총괄 책임자인 보리스 자이트라(Boris Zaïtra)는 회사의 핵심 연구 분야가 종양학, 면역학, 신경과학, 심혈관대사 및 안과 등 5개 영역에 걸쳐 있음을 강조하며, 그의 팀이 이러한 다양한 분야의 딜 메이킹을 효율적으로 관리할 수 있다고 확신했습니다. 자이트라는 최근 BioPharma Dive와의 인터뷰에서 로슈의 딜 메이킹 전략, 최근 대규모 인수보다는 소규모 파트너십에 집중하는 이유, 그리고 빠르게 성장하는 중국 바이오테크 시장 진출 계획 등에 대해 상세히 설명했습니다. 로슈의 사업 개발 전략 변화 자이트라는 지난 12년간 로슈의 사업 개발을 이끌면서 면역항암제의 부상, 세포 및 유전자 치료제의 흥망성쇠, 신경과학 분야의 재조명, 그리고 최근 비만 치료제 시장의 급성장 등 굵직한 변화들을 목격했습니다. 그는 이러한 변화 속에서 로슈의 사업 개발(BD) 전략 자체는 크게 변하지 않았지만, 지난해 단행된 조직 개편이 가장 큰 변화라고 언급했습니다. "작년에 저희 팀과 파트너링 팀을 '기업 사업 개발(Corporate Business Development)'이라는 하나의 팀으로 통합했습니다. 이를 통해 엔드-투-엔드(end-to-end) BD 역량을 한 지붕 아래서 제공할 수 있게 되었습니다." 그는 이러한 조직 개편의 배경으로 내부적으로는 R&D 우수성을 강조하는 '원 파마(One Pharma)' 전략과 명확해진 사업 목표를, 외부적으로는 치료 영역, 모달리티(modality), 지역을 아우르는 혁신적인 기술 발전이 매우 흥미롭지만 탐색해야 할 영역이 방대하다는 점을 들었습니다. "혁신을 추구하는 과정에서 체계적이고 엄격한 접근 방식이 중요합니다. 누가 어떤 역할을 하고, 무엇을 목표로 하며, 어느 정도의 위험을 감수할 것인지 명확히 인지해야 합니다." 자이트라는 또한 현재 딜을 실행하는 것이 4~5년 전보다 훨씬 더 어렵고 복잡하며 경쟁적이고 비용이 많이 들고, 더 정교해졌다고 덧붙였습니다. 대규모 인수보다는 파트너십에 집중하는 이유 로슈는 Televant 인수 외에는 최근 몇 년간 50억 달러 이상의 대규모 인수를 진행하지 않았습니다. 오히려 소규모 연구 파트너십에 더 많은 관심을 보이는 것으로 분석됩니다. 이에 대해 자이트라는 회사의 규모와 재정적 능력을 고려할 때, 대규모 딜에만 집중하는 것은 제약이 될 수 있다고 인정했습니다. "2023년과 2024년의 딜 성향은 앞으로 우리가 계속 추구하고자 하는 방향을 잘 보여줍니다. 2023년에는 Carmot와 Televant를 통해 후기 단계의 역량을 가속화하는 데 집중했습니다. 2024년에는 초기 단계의 종양학 신약(Regor)과 ADC 분야의 CDK4/6 치료제 등 좀 더 다양한 포트폴리오에 투자했습니다." 그는 포트폴리오 접근 방식의 중요성을 강조하며, 초기, 중기, 후기 단계의 파이프라인에 균형 있게 투자해야 한다고 말했습니다. "초기 단계에 더 많은 베팅을 하는 것이 자연스러운 수순입니다. 왜냐하면 초기 단계의 많은 후보 물질만이 최종적으로 시장에 도달할 수 있기 때문입니다. 우리는 스펙트럼 전반에 걸쳐 딜을 성사시키고자 합니다." 인수 시 프리미엄에 대한 고려 일부 분석가들은 대규모 인수 기업의 경우 프리미엄에 대한 내부적인 상한선이 있다고 지적합니다. 로슈의 Poseida 딜은 200% 이상의 프리미엄을 기록하기도 했습니다. 자이트라는 딜 성사 시 지불하는 가치에 대한 합의가 중요하며, 특히 공개 기업과의 거래에서는 시장 가격을 기준으로 프리미엄이 결정된다고 설명했습니다. "우리는 정교한 플레이어로서 거래 배수(trading multiples)와 유사한 거래의 배수를 분석합니다. 물론 쉽지는 않지만, 벤치마크가 있습니다. 우리는 또한 잠재력, 플랫폼, 후보 물질의 시장 출시 가능성을 고려한 하향식(bottom-up) 가치 평가를 수행합니다. 우리는 가치를 정당화할 수 있는 딜을 합니다." 그는 일반적으로 60%에서 80% 사이의 평균 프리미엄을 지불하지만, 소규모 딜의 경우 비교가 더 복잡하고 유동성 문제로 인해 더 높은 프리미엄이 적용될 수 있다고 덧붙였습니다. "소규모 딜은 때때로 가장 높은 프리미엄을 유치하는 경향이 있습니다. 이는 시장이 평가한 가치가 자산의 내재 가치를 완전히 반영하지 못했을 가능성이 있기 때문입니다." 중국 바이오테크 시장의 부상 최근 중국 바이오테크 기업과의 딜이 가속화되는 추세에 대해 자이트라는 중국이 미국 외 두 번째 혁신 허브로 자리매김하고 있다고 평가했습니다. 특히 지난해 Akeso와 Summit의 협력 관계 및 임상 결과 발표는 중국 내 혁신에 대한 주목도를 높였습니다. "혁신을 창출하려면 생태계가 필요합니다. 기업가, 자본, 과학, 대학 등 모든 요소가 시너지 효과를 내야 합니다. 이러한 생태계가 성숙 단계에 이르면 매우 현실적이고 견고하다고 생각합니다. 이러한 추세가 쉽게 변하지 않을 것입니다." 그는 중국 시장은 미국보다 덜 중개되고, 덜 정교하며, 덜 성숙한 BD 시장이기 때문에 접근 방식이 더 복잡하다고 설명했습니다. "특정 타겟에 대해 10~20개의 회사가 경쟁하는 상황에서, 어떤 회사가 정말 흥미로운지 필터링하는 것이 중요합니다. 이러한 잠재력을 활용하기 위해서는 현지 시장에 대한 깊은 이해와 준비가 필요합니다." 차세대 면역항암제, PD-1/VEGF 병용 요법에 대한 전망 로슈의 핵심 분야인 종양학에서 차세대 면역항암제로 주목받는 PD-1/VEGF 병용 요법에 대한 질문에 자이트라는 신중한 입장을 보였습니다. 그는 일부 발표된 데이터가 매우 인상적이지만, 정확한 작용 메커니즘에 대한 이해가 더 필요하다고 말했습니다. "VEGF와 PD-1 자체는 새로운 성분이 아닙니다. 이들을 이중특이항체(bispecific)로 결합했을 때 무엇이 특별해지는지에 대한 연구가 필요합니다. 현재 수십 개의 회사가 이 분야에 진출하고 있지만, 전체 생존율(overall survival) 데이터 공개는 많지 않습니다. 이 분야에서 전체 생존율은 항상 매우 중요합니다." 그는 이 분야가 매우 흥미롭다고 평가하며, 올해 말까지 더 많은 데이터가 공개되어 환자들에게 얼마나 큰 기회가 될 수 있을지 명확해질 것으로 기대한다고 밝혔습니다.